ПРОДАЙ СВОЮ ТУРФИРМУ: КТО ВКЛАДЫВАЕТ ДЕНЬГИ В НОВЫЕ ТА?

[Елена Воропаева]

Я уже говорила об условности оценки бизнеса. Мы всего лишь посредник, который дает определенные советы, рекомендации, условную оценку. Остальное - это ответственность покупателя и продавца. Не все, что продавец хочет продать за ту или иную сумму, готов купить за эту сумму покупатель. Мы оцениваем материальные и нематериальные активы, рассчитываем риски, можем подготовить бизнес-план, учтем состояние цен на момент продажи, учтем прибыль туркомпании и многое другое. Поймите, среди покупателей нет лохов, они серьезные люди и умеют считать свои деньги, никто не купит "мыльный пузырь", никто не будет переплачивать за фирму, если посчитает что она этого не стоит.

[Максим Пашков]

Вопрос от Доки:
Можно ли из ваших реплик про то что "обычно агентство продается за 20-40 тыс долл" и ответа на вопрос что агентство с годовой чистой прибылью 170 тыс можно продать за 150-200 сделать вывод, что агентства покупают из расчета что оно в среднем должно приносить 20-40 тыс в год? Т.е. таковы ожидания (оценки) покупателя?

[Елена Воропаева]

Как я уже говорила, повторюсь еще раз. Покупатель не в первую очередь оценивает турфирмы по прибыли, которую сложно документально доказать. Чаще всего в нашем современном рынке продаж туркомпаний оценка идет по перспективе - а далее по тексту про выбор невесты. Так что все цифры и методы пока еще очень условны. Приведу пример. Буквально в продаже месяц назад было агентство , которое выглядело совершенно непрезентабельно, но приносило стабильный доход 5 тысяч евро чистыми. Я его продавала месяц. Точно такое же агенство, но в "конфетном" варианте, уставленное цветочками, сувенирами, и другой дребеденью с прибылью 500 долларов, улетело за неделю. А теперь поищите тут логику цифр и методов.

[Максим Пашков]

Вопрос от Никиты, Москва:
Уважаемая Едена, подскажите, пожалуйста, какое высшее учебное заведение вы оканчивали? В какой области готовились? Откуда знаете профессиональный рынок оценки стоимости и покупки/продажи готового бизнеса? Спасибо.

[Елена Воропаева]

Уважаемый Никита!
Как я уже сообщала в данной теме - ну, на всякий случай, если вы невнимательно читали - у меня нет профильного образования по причине его отсутствия на данном этапе в нашей стране. Открою вам глаза, если вы не в курсе - по продаже готового бизнеса в РФ даже нет законодательной базы!

По образованию я психолог, как опять же говорила в этой теме. Могу продемонстрировать диплом с правом ношения мантии, что говорит о том, - если вы не в курсе, что у меня есть степень магистра. Диплом обязательно принесу и покажу, дабы вы не волновались за будущее туризма в моем лице.

Самое главное, что хочу вам предложить - поскольку у вас в разделе "Работа" стоят звездочки, готова предложить вам работу. Готова обучать вас всем премудростям туризма, чтобы в вашем лице иметь такого интересного собеседника в "Курилке". В настоящее время отсутствие у вас опыта в туризме - единственный пробел в таком приятном общении с вами.

[Ya]

насколько я понял
на рынке продаж практически нет реально прибыльных ТА.
продаются лузеры.
НО все имеет свою цену.

[Mudur]

Mudur, у вас есть вопросы по существу?

Ага, есть:
1. Как Вы оцениваете риски налоговых и других претензий к продаваемой компании за прошедшие периоды?
2. Как Вы оцениваете достоверность заявленного продавцом cash-flow?
3. Ну и, наконец, по какому методу Вы определяете конечную стоимость бизнеса?

[Максим Пашков]

Всего полгода назад, на выставке Отдых/Leisure, я разговаривал с Альбертом Копияном из консалтинговой компании "Альфа Бизнес". Он также как и Лена занимается покупкой-продажей турфирм. Вот, что он мне ответил по этой теме в том эфире - информация для размышления, поскольку это во многом перекликается с теми проблемами, которые существуют сегодня в этой области и с теми выводами, к которым многие пришли ознакомившись с этим эфиром.

Сейчас на первом месте по запросам – открытие туристического бизнеса. К нам приходят бизнесмены из других сфер, которые хотят открыть туркомпанию, в большинстве своем турагентство. Это представители средних и крупных компаний, уже состоявшихся в другом бизнесе. Сейчас они ведут его диверсификацию и рассматривают для дальнейшего своего развития сферу турбизнеса. Иногда это бывают и некоммерческие организации, всяческие ассоциации, например ассоциация коренных народов севера и прочее. Что рассмешил? Несмотря на кажущееся несерьезным название, подобные ассоциации на достаточно солидном уровне и обладают большим финансовым и административным основанием. Например, то, что я указал в качестве примера, входит в международную ассоциацию малых народов мира, куда также входят индейцы, викинги и прочие. Они сами организуют международные выставки, развивают свою культуру, поддерживаются администрацией Президента. Это только единичный пример.

Все кто сегодня приходят для открытия турфирмы, в отличие от тех, кто приходил вчера, приходят со знанием дела, уже хорошо промониторив туррынок, его сложности и его возможности. Они хотят уже купить готовую турфирму на которую готовы на начальном этапе выложить от 30 у.е. и выше. Правда им приходится объяснять, что придется еще долго вкладывать в ее развитие и что она не будет приносить сразу же прибыль. К большому сожалению, множество продающихся в Интернете турфирм от всяких «магазинов готового бизнеса», так подают информацию, что купил за 50 тыс. у.е. турфирму и сразу можешь снимать с нее сливки, в крайнем случае говорят, что у нее мол оборот и прибыль такие-то и через полгода-год на основании их она уже, якобы, окупается. Многие так вот обманываются. Я в течение месяца специально ездил и эти продающиеся турфирмы смотрел – они все неликвид. Своим покупателям я даже рекомендую пойти и посмотреть, что продают. Он возвращается с пасмурным лицом и говорит: «Если у них нет ни инструкций, то они сами не знают кто за что отвечает и как они работают, а если нет кассового аппарата, то они работают в черную и совершенно непонятно каков их настоящий ресурс и сколько они продают в месяц туров. Все не организовано, прибыль на словах, зато заплати за это бабки. Поэтому, в большинстве случаев мы рекомендуем и помогаем покупателям создать фирму с нуля под их запрос и строим ее изначально так как нужно. Им приходится соглашаться.

[Комментатор]

Mudur, у вас есть вопросы по существу?

Ага, есть:
1. Как Вы оцениваете риски налоговых и других претензий к продаваемой компании за прошедшие периоды?
2. Как Вы оцениваете достоверность заявленного продавцом cash-flow?
3. Ну и, наконец, по какому методу Вы определяете конечную стоимость бизнеса?

Спасибо за вопрос.
1. Как я уже говорила, любая продаваемая компания проходит финансовую проверку, специалистом по финансам .
2. Если говорить о моей оценке, то по статистике эта информация на 80 % недостоверна. И опять повторюсь , проверяем.
3. Стоимость бизнеса в теории складывается из множества показателей, а в конечном варианте зависит от спроса , т.е. не от той стоимости за которую её хотят продать, а от той цены за которую её купят на данном этапе времени и коньюктуры рынка (но и продешевить мы не дадим) .

[Mudur]

Mudur, у вас есть вопросы по существу?

Ага, есть:
1. Как Вы оцениваете риски налоговых и других претензий к продаваемой компании за прошедшие периоды?
2. Как Вы оцениваете достоверность заявленного продавцом cash-flow?
3. Ну и, наконец, по какому методу Вы определяете конечную стоимость бизнеса?

Спасибо за вопрос.
1. Как я уже говорила, любая продаваемая компания проходит финансовую проверку, специалистом по финансам .
2. Если говорить о моей оценке, то по статистике эта информация на 80 % недостоверна. И опять повторюсь , проверяем.
3. Стоимость бизнеса в теории складывается из множества показателей, а в конечном варианте зависит от спроса , т.е. не от той стоимости за которую её хотят продать, а от той цены за которую её купят на данном этапе времени и коньюктуры рынка (но и продешевить мы не дадим) .

Не катит
1. Не понял про оценку рисков. При чем тут проверка финансистом?
2. Вопрос был "как оцениваете достоверность"??? Как определяете реальные цифры?
3. Цена, за которую бизнес купят, зависит от достоверности, наглядности и убедительности его оценки.
Если производить оценку по Вашей "методике", то не удивительно, что бизнес, приносяций 170 тыд в год, Вы оцениваете в 150 тыд

[Комментатор]

Уважаемые участники форума.

Во первых, хочу пояснить, я перечитала эфир и надеюсь, поняла непринятие некоторых моментов изложенных мною в данной теме. По поводу эфира Максим позвонил мне накануне вечером и у меня, к сожалению, не было возможности подготовиться. Кто уже был экспертом эфира в студии, знает, что текст печатает секретарь, а основное общение как раз происходит с ведущим, я, к сожалению, даже иногда не могла прочитать, текст который идет в эфир, так как из за пробок умудрилась опоздать и может быть мои выступления из за этого слишком сумбурны, а учитывая диалоги с ведущим, слишком часто употребляемое мной "Я", видимо раздражает, но это не хвастовство, просто в диалоге это было вполне мягко.
Во вторых, для меня некоторые моменты очень очевидны и я просто могла забыть что то упомянуть и разъяснить, чтобы это было более понятным, готова отвечать на интересующие вас вопросы и раскрыть тему.

[Комментатор]

Mudur, у вас есть вопросы по существу?

Ага, есть:
1. Как Вы оцениваете риски налоговых и других претензий к продаваемой компании за прошедшие периоды?
2. Как Вы оцениваете достоверность заявленного продавцом cash-flow?
3. Ну и, наконец, по какому методу Вы определяете конечную стоимость бизнеса?

Спасибо за вопрос.
1. Как я уже говорила, любая продаваемая компания проходит финансовую проверку, специалистом по финансам .
2. Если говорить о моей оценке, то по статистике эта информация на 80 % недостоверна. И опять повторюсь , проверяем.
3. Стоимость бизнеса в теории складывается из множества показателей, а в конечном варианте зависит от спроса , т.е. не от той стоимости за которую её хотят продать, а от той цены за которую её купят на данном этапе времени и коньюктуры рынка (но и продешевить мы не дадим) .

Не катит
1. Не понял про оценку рисков. При чем тут проверка финансистом?
2. Вопрос был "как оцениваете достоверность"??? Как определяете реальные цифры?
3. Цена, за которую бизнес купят, зависит от достоверности, наглядности и убедительности его оценки.
Если производить оценку по Вашей "методике", то не удивительно, что бизнес, приносяций 170 тыд в год, Вы оцениваете в 150 тыд

1.Вопрос тоже звучал не совсем корректно "оцениваете риски налоговых и других претензий" "за прошедшие периоды" За какой именно прошедший период ?
2.Вы спросили "Как я оцениваю достоверность" я сказала как я её оцениваю.
По имеющимся отчетам, по всем предоставленным документам.
3. По этому методу работает весь вторичный рынок готового бизнеса и эти же законы распространяются на торговлю в целом .
Близкое по вашей деятельности.
Если вы хотите продать путевку в 3 * за 450 у.е. за неделю, то конечно по ряду объективных достоинств отеля это будет правильно рассчитанная цена, но конечную стоимость вам придется подкорректировать, потому что продажа осуществляется по ряду не зависимых от вашей объективной оценки, причин . Например , отель рядом продается на 100 у.е. дешевле , а по набору достоинств не уступает вашему, оцените ваши шансы продать путевки ? Или например, ваш отель от сезона к межсезонью не меняет своих внешних показателей , однако в межсезонье вы цену на него уменьшаете . Оцените ваши шансы на продажу, если вашей конечной ценой будут исключительно достоинства отеля .

[AlfaBet_156SW]

Давайте, как и обещал, выдам свою версию, версию непрофессионала, но человека имеющего на данную тему собственное мнение.

Часть первая. Кто и зачем покупает?

Итак, если мы говори о покупке готового бизнеса, давайте сначала подумаем, для чего это вообще может быть нужно. Что может двигать человеком, желающим приобрести готовую, работающую компанию?

1. Желание инвестировать средства. Как правило, думаю, именно с таким мотивом приходят люди из любой другой отрасли, которые банально выбирают, чего бы купить из огромного ассортимента. И по какой-то причине останавливаются именно на агентстве.
2. Желание расширить существующий бизнес без хлопот, связанных с открытием нового. Мне кажется, что таких клиентов должно быть заметно меньше, ибо имеющий свой бизнес сам представляет себе кухню и оптимальные пути без профессиональных продавцов готового бизнеса.
3. Желание начать бизнес в новой для себя области под впечатлением от чего-нибудь (собственно, неважно чего: от рассказа соседа о шоколадно-вафельном положении на агентском рынке до внезапного озарения о мечте жизни). Таких клиентов, как мне кажется, должно быть немало, больше чем в категории 2, но меньше, чем в категории 1. Не суть.
4. Другие варианты. На мой взгляд редко проявляющиеся.

Теперь давайте рассмотрим, как будут рассуждать покупатели так смело выделенных мною категорий.

Категория 1.

Ищется объект для инвестиций средств. Потенциальный покупатель рассчитывает лишь на получение прибыли от автономно существующего и работающего предприятия. Основная цель – как минимум не уменьшить заявленные показатели дохода. Менять персонал и управляющего, скорее всего, на первом этапе не захочет. Вмешиваться в работу – тоже, за исключением ситуаций, категорически того требующих.

На стоимость самого агентства смотрит не столь критично, как мог бы, больше интересует именно стабильность получения дохода. Пусть не огромного.

Иными словами, у такого покупателя цель – не разрушать, не перестраивать, не реформировать, но лишь изменить фамилию учредителя на свою, не трогая сам работающий бизнес.

Покупать такой бизнес можно круглогодично, если мы рассматриваем срок окупаемости в 1 год. Сезонность лишь влияет на достоверность сегодняшней оценки эффективности работы конторы, которая затруднена в мёртвый сезон. С другой стороны, именно в мёртвый сезон должны быть хорошие цены.

Категория 2.

Ищется полуфабрикат для использования в качестве площадки под свой собственный проект, с собственным видением. Цель – заплатить как можно меньше за компанию, пусть даже не успешную вчера и сегодня: всё равно на её месте будет другой менеджмент, продукт, вывеска и т.д. От старого будет использован офис, коммуникации, возможно - часть персонала. Таких покупателей меньше интересует прошлое покупаемого бизнеса, по понятным причинам, чем покупателей категории 3. Требования не столь категоричные, основной критерий – стоимость покупки и затраты на переделку купленного под свои цели.

Такой категории покупателей можно не давать советы, они и сами всё прекрасно знают.

Категория 3.

Самый шоколадно-вафельный клиент для продавца готовых турагентств. Ничего не понимает, ничего не знает, в глазах – пальмы и кокосы, в душе – тепло от предвкушения red label на борту джамбо, несущегося в рекламник. Бизнес план нанесён на салфетку, в голове понимание скорого счастья, пиастры, пиастры…

Таким покупателям, как мне кажется, должны доставаться трупы в виде разорившихся агентств, жизнь в которых давно угасла, но тело находилось в тяжёлой коме (никакого намёка!). Подобные трупы, с богатой историей (возможно, некогда-то и славной), но пустой репутацией (иногда – дурной) продают от отчаяния реанимировать. Такие висяки, требующие тотального, капитального ребилда, и попадают к романтично настроенным новичкам. Оценены они, действительно, могут быть во сколько угодно. Иногда необоснованная цена на такой готовы бизнес – единственный плюс в глазах покупателя, ибо только она косвенно говорит о серьёзности покупки.

Покупателям категории 4 следует советовать начинать работу именно в мертвый сезон. Первые месяцы неизбежно уйдут на вникание, наём, чистку, изменение, подкрашивание, обучение, составление, утрясание и так далее. Вливаться самому в такой бизнес в разгар сезона – безумие и потеря времени. Без нормального персонала, без новых договоров…

Продолжение в части второй - но после, времени пока нет.

[Елена Воропаева]

Жаль, что мало чего общего есть с действительностью из того, что изложил Никита.
В большинстве своем это хорошо переработанный плагиат, как всегда взятый им из Яндекса:

1. http://www.salemarket.ru/index.php?mode ... bus&view=1

2. http://www.allmoldova.com/index.php?act ... 84&lng=ru=

[Елена Воропаева]

насколько я понял
на рынке продаж практически нет реально прибыльных ТА.
продаются лузеры.
НО все имеет свою цену.

На самом деле 50 на 50 , наша компания старается не выставлять на продажу убыточные турфирмы, они попадают в нашу базу данных и мы предлагаем такие фирмы, например, турсетям, профи знают, что делать и мы спокойны, цена на них очень низкая, но и они должны иметь определенные перспективы для развития иначе они некому не будут нужны даже даром.
С покупателем без опыта в туризме, мы работаем по договору, который гарантирует покупателю реальные показатели компании. На самом деле договор достаточно ёмкий и в основном идет наша ответственность . И конечно разница между убыточной и прибыльной компанией существенна. Все имеет свою цену.