Владимир Воробьев -о новом розничном проекте и судьбах рынка

[Paganel]

Некоторое время назад туррынок обсуждал очередную информационную «бомбу» от «Натали Турс»: туроператор пригласил лучших розничных партнеров встать под бренд «Натали» и поучаствовать в создании сети фирменных офисов, занимающихся реализацией исключительно туров «Натали Турс». http://www.tourdom.ru/news/?day=2009-05-11&read=21814Кто-то из наблюдателей воспринял этот проект как рекламный эпатаж, кто-то поспешил указать на недостатки, а кто-то, счел такой способ создания контролируемого канала продаж вполне возможным и оправданным.
Сейчас, когда пыль от «взрыва» немного рассеялась, президент компании, Владимир Воробьев, готов прояснить для всех желающих суть идеи и пролить свет на будущее туристической розницы вообще.
В пятницу 15 мая, с 12.00 до 15.00 он примет участие в прямом онлайн-эфире на «ТурДоме». Те, у кого есть регистрация на форуме, могут задать вопрос Владимиру Воробьеву здесь. Если регистрации нет, то пользуйтесь формой обратной связи с редакцией http://www.tourdom.ru/news/62
Текст интервью будет выкладываться здесь и обновляться в режиме онлайн.
Регламент такой. Начнем с моих вопросов, затем перейдем к репликами и замечаниям от зарегистрированных участников сайта (они уже поступают и появятся тут после проверки модератором), а также ответим на вопросы, отправленные через форму обратной связи. Веду эфир я, Дмитрий Даниленко, редактор новостей "БАНКО"

[Дмитров]

Вопрос следующий. На каких правах будут существовать эти розничные точки с другими партнерами Натали турс?
Поясню подоплеку. Года два-три назад пытался стать уполномоченным агентством Натали турс. Подходил по всем параметрам (площадь офиса, объемы продаж, количество сотрудников, стаж партнерства, население в городе и прочие), вошел в третью сотню по рейтингу, но мне отказали. Долго раскапывал причину отказа. Вот что нашел. Где-то на рубеже 2000 годов у Натали сложился круг доверенных агентств. И без их согласия никто в этот круг войти не может. Ну ясно, что ситуация меняется, лидеры тоже, но упускать рычаги те старые агентства не хотят. Зачем им лишняя конкуренция. Проболтался я в рейтинге пару лет, пытаясь что-то доказать, но увы. Сейчас конечно работаю с Натали, это же бизнес, но без особого рвения, объемы в два раза упали, но не расстраиваюсь - у других операторов выросли.
Поэтому мне кажется новый проект - лукавство. Новички будут дойными коровами, раскручивать бренд, а плоды будут собирать те участники закрытого акционерного общества Натали турс.
Без обид, просто бизнес.

[Camal]

Добрый день.
1. Идея то интересная, но мне кажется для нормально работающего агентства более актуальным будет открытие доп.офиса под маркой Натали, а не переведение существующего офиса. Как вы считаете каково будет соотношение переименованных офисов и открытых доп точек???

2. Как офисах под маркой Натали быть с направлениями которые вы не делаете??? Они вообще не будут реализовываться или вы издадите список ТО которых рекомендуете к работе???

3. Не планируете ли отменять депозит для новых агентств? Или вам удобнее структура ТО-уполномоченное-агентство???

[Santai]

Вопрос г-ну Воробьеву.
В одном из Ваших недавних высказываний, вы очень хорошо сказали относительно судьбы агентств, активно сотрудничающих с теми ТО, которые активно развивают собственную розницу. Цитирую: "сами роют себе могилу". Здесь, я думаю, всем все понятно. Ваш новый проект, с учетом ориентации на продукт "НТ" и франчайзинговой основы - по сути своей и в контексте данного вопроса - довольно близок к развитию собственной розницы. Таким образом, агентствам нужно либо становиться франчайзи "НТ", либо вообще не сотрудничать. Альтернативы нет

[Paganel]

Добрый день. Начинаем онлайн-эфир, на связи - Владимир Воробьев, президент "Натали Турс". Сегодня мы поговорим о новом розничном проекте компании в контексте общих тенденций, наметившихся на агентском рынке.

Владимир, для начала давайте обсудим такой вопрос. В одном из ваших интервью журналу «Горячая линия. Туризм» (выпуск №1-2 за этот год) вы говорили: «продолжая сотрудничать с поставщиками, которые отращивают прямые каналы сбыта, независимые дистрибьюторы должны понимать – они сами себе роют яму».
Некоторые наблюдатели, узнав о вашем новом проекте, усмотрели противоречие.
С одной стороны, вы вроде как агитируете независимых ТА работать с ТО, которые не строят собственную сеть, а с другой – отращиваете тот самый прямой канал сбыта. Вот , кстати, на это же указывает и участник форума под ником Santai.
Как это понимать? Зачем вам сеть?

[Владимир Воробьев]

Абсолютного никого противоречия нет. В том интервью шла речь конкретно о туроператорах, которые в качестве основной задачи по организации дистрибуции в России поставили задачу организовать процесс так, чтобы большая часть продаж приходилась на контролируемые ими офисы. Если посмотреть на "Интурист" и VKO – то это больше собственные офисы, а не франчайзинговые. Если посмотреть на стратегию концернта TUI за последние несколько лет, и их цели стратегические, то мы увидим: большое внимание уделяется выстраиванию розничной сети. Один из основных стратегическийх показателей – процент продаж через контролируемую розницу. В TUI от 50% до 85% продаж приходится на долю СОБСТВЕННЫХ офисов!

В нашем варианте мы такую задачу не ставим и не собираемся наращивать сеть собственных точек продаж. В дополнение к тем каналам реализации, которые уже есть, мы хотим создать сеть ФИРМЕННЫХ офисов "Натали Турс". В общем объеме реализации их доля может составить 20-25%. Так что повторюсь - никакого противоречия нет.

[Savana]

Добрый день, Владимир.

О вас говорят как о хорошем стратеге и грамотном финансисте. Исходя из этого можно сделать вывод, что принимая свое решение о создании сети фирменных офисов своей компании, вы спрогнозировали ход событий на туристическом рынке как минимум на год вперед. Означает ли это, что вы ожидаете укрупнение количества туроператоров из первой 10-ки, предположим, до 2-3х основных, включая «Натали Турс»? Спрогнозировать будущее, уготовленное для малого бизнеса (средние, мелкие туроператоры и независимые турагентства) уже не кажется такой сложной задачей. Это можно сделать приняв во внимание сложную ситуацию, вызванную финансовым кризисом и исходя из того, с какой поспешностью для него уст анавливаются всевозможные барьеры и ограничения. Что вы об этом думаете?
Рано или поздно, но кризис закончится, а следовательно многое вернется на свои места. Оградиться от новых сильных игроков будет не возможно. Не кажется ли вам, что правильнее руководствоваться этой перспективой, а «тамогафки» - это борьба с ветряными мельницами?
Являясь директором турагентства в Санкт-Петербурге, не могу себе представить каким образом, в нашем городе, уполномоченное агентство «Натали Турс», приняв ваше предложение в отношении статуса фирменного офиса, сможет сохранить свою рентабельность. По условиям, агентство должно будет продавать исключительно туры компании «Натали Турс». Туры с вылетом из Санкт-Петербурга: Греция, Испания, Италия и морские круизы. В нашем городе, офисы независимых турагентств расположены буквально на каждом углу, а для того, чтобы указать на сильных конкурентов не надо даже касаться, так называемой, первой 10-ки туроператоров.
Например, по Греции: «СолвексТурне», «Ривьера», «Верса». Каким образом вы собираетесь сделать так, чтобы туры компании «Натали Турс», например, в городе Санкт-Петербург, покупались не в независимых турагентствах, а в ваших уполномоченных офисах?


С уважением,
Наталия

[Paganel]

А зачем "Натали Турс" создавать сеть фирменных офисов?

[Владимир Воробьев]

Причин несколько.

Первая и самая главная. Компания последние несколько лет активно занимается выстраванием бренда. И в данной ситуации наличие фирменных офисов по продаже продукции – это некий завершающий элемент в построении сильного бренда «Натали Турс» в России.

Другая важная причина. Фирменные офисы и фирменные сети ТА (в прошлом Куда.ru, в настоящем – VKO Club) тратили и продолжают тратить много усилий на продвижение собственного бренда. Статистика наших продаж говорит о том, что фирменные ТА продают в рамках «Натали Турс» более высоко маржинальный продукт, чем это делают независимые и слабобрендированные офисы. Там, в основном, идут продажи самого дешевого продукта и туров last minute. Это, конечно, важно. Но компании для выживания необходимо соблюдать баланс – должны быть и высокомаржинальные продажи, и объемы. В этой связи вторая наша задача – увеличить долю в структуре продаж высокомаржинального продукта.

Есть и еще одна задача. Мы понимаем, что тот процесс, который в России запустил TUI и ряд отечественных ТО, он необратим. Начнется серьезный процесс структурирования агентского рынка. В этом процессе мы не хотим остаться без системы сбыта нашей продукции. В этой связи мы готовы помогать нашим партнерам выживать в создавшейся ситуации через подключение к программе фирменных офисов.

[Владимир Воробьев]

Поясню на примере. Предположим, в городе Казань есть ТА, имеющее 2 офиса. Один работает под собственным брендом ТА, второй – под брендом «Натали Турс». Я убежден, что маржа во втором офисе будет выше, чем в первом.

С чем это связано? С той системой скидок, которая захлестнула агентский туррынок. Продаж много, но это дешевый продукт, и надо постоянно предоставлять туристам скидки. А нам бы очень не хотелось, чтобы те партнеры, с которыми наше сотрудничество развивались в течение последних 12 лет, прекратили бы свое существование. Мы даем партнерам дополнительную возможность удержаться на рынке за счет подключения к достаточно выосокомаржинальному проекту.

[Paganel]

Не очень понятно, почему в фирменном офисе более высокая "маржа"...

[Владимир Воробьев]

Потому что клиент идет не на скидки. Он приходит, потому что лоялен к бренду. И в этом случае, как правило, продажи смещаются в более дорогой сегмент. Это не last minute, а так сказать «нормальные» продажи. Плюс устойчивый поток за счет активной рекламной кампании продукта, которую осуществляет туроператор. По нашим оценкам, при выходе фирменного офиса на заданные параметры продаж, у него оперзатраты не должны превышать 8%, это включая налоги. А мы предлагаем 12% комиссии. То есть речь идет о 4% маржи с оборота. При этом мы предполагаем, что фирменные офисы должны выходить на обороты 4-5 млн. долларов год. Можно подсчитать, о какой марже идет речь. С нашей точки зрения, сеть фирменных офисов - высоко прибыльный проект, который поддержит агентский бизнес.

[Владимир Воробьев]

На мой взгляд, традиционный агентский рынок России умирает. И главные причины я уже назвал.
1) запущен процесс выхода фирменных офисов. Между ними будут перераспределяться клиенты, ориентированные на бренд.
2) агетства захлестнула волна скидок. Агентство вынуждено давать скидку 3-5% от комиссии из тех 12 или 14 процентов, которые компания получает от туроператора. ТА вынуждены отдавать эти 3-5% туристу, который готов бегать из офиса в офис.

Что ж остается от комиссии? Практически ничего. Вы посмотрите, что происходит на рынке. Даже пробрендированный офис МГП на Юго-Западе прекратил свое существование – не смоли расплатиться. За зиму умерло огромное количество турфирм. Они Не смогли создать финансовую подушку. Полчаса назад я закончил беседу с одним из партнеров в Екатеринбурге. По его данным, в городе за зиму закрылось 50 фирм. Еще порядка 50 находятся в близком к этому состоянии. Процесс только пошел, и он будет необратим.

Я не исключаю, и пример европейского туристического рынка тоже об этом говорит, что ТА, работающие под своей маркой, будут вынуждены уйти в течение нескольких лет. Особенно эта ситуация обострится после того как более активную роль будут играть прямые интернет –продажи. Вот тогда у тех, кто не брендирован, не останется вообще никаких аргументов..

[Paganel]

Нда... интересный прогноз, полагаю, на форуме найдутся те, кто с вами захочет поспорить. Все-таки Россия - не Европа. А пока вернемся к вашим целям.
Есть мнение, что ваша новая инициатива – это предпродажная подготовка. Якобы вас очень задело то, что TUI выбрал себе в партнеры VKO, обладающей собственной сетью VKO Club, а не Натали, у которой такой сети нет. И теперь вы стремитесь создать сеть, чтобы якобы подороже «продаться» конкурентам TUI – концерну Thomas Cook.

[Владимир Воробьев]

Это абсолютно не соответствует действительности. Те, кто нас знают на рынке понимают, что это полный бред. В течение последних лет коммивояжеры иностранных компаний, конечно же, заезжали в «Натали Турс» и предложения делали. И я думаю, что в следующие несколько лет будут продолжать их делать. Наша задача в том, чтобы в том числе с помощью развития проекта, который мы здесь обсуждаем, активно защищать нашу долю рынка. В новой рыночной ситуации.