Владимир Воробьев -о новом розничном проекте и судьбах рынка

[Paganel]

Есть и еще кое-какая кулуарная информация, которая появилась после известия о вашем новом розничном проекте. Поговаривают, что у ваших ТА, которым вы так хотите помочь, не было выбора. Дескать, дело было так. Воробьев сначала подсадил свои уполномоченные ТА на иглу дешевого испанского турпродукта, дал «пряник» в виде быстрого онлайн-подтверждения отелей через автоматизированную систему, а перед началом сезона вдруг заявил партнерам: или вступайте в новую франчайзинговую сеть и продавайте только туры Натали, или отключим от системы онлайн-бронирования. Отказываться было невозможно или слишком рискованно, вот, якобы поэтому ваши партнеры, стиснув зубы, и вынуждены поучаствовать…

[Владимир Воробьев]

Это опять-таки какой то бред. У нас порядка 1500 прямых договоров с так называемыми «Натали»-ориентированными ТА. И порядка 100 из них уполномочены работать с субагентами. И, собственно, эти два канала – прямые продажи через агентов и работа с субагентами через уполноченных ТА, они продолжают развиваться. И никак с новым наших проектом не связаны.

Мы делаем все, чтобы уполномоченные компании более эффективно работали, и большая доля продаж в регионах приходилась на работу этих компаний. И, конечно же, есть компании, с которыми приходится расставаться. В первую очередь, мы не удовлетворены результатами их работы. А во вторую - получив статус уполномоченных ТА, некоторые фирмы начинают развивать предпринимательскую мысль в сторону того, чтобы получать аналогичный статус у других ТО. В итоге фирма превращается из уполномчоенного ТА одного оператора в региональный центр бронирования для всех федеральных компаний. Вот с такими уполномоченными компаниями мы расстаемся.

А что касается дешевого испанского продукта. Да. По крайней мере, в июне он будет дешевым, но связано это не с тем, что мы кого-то «на иглу подсаживаем». А с тем, что Испания – наше стратегическое направление. Мы принимаем все меры, чтобы сохранить позиции лидера, применяя и стратегию ценового прорыва.

[Paganel]

У нас есть вопрос от участника форума под ником ДМИТРОВ. Давайте прокомментируем, реплика как раз касается уполномоченных ТА.

[Владимир Воробьев]

Вопрос следующий. На каких правах будут существовать эти розничные точки с другими партнерами Натали турс?
Поясню подоплеку. Года два-три назад пытался стать уполномоченным агентством Натали турс. Подходил по всем параметрам (площадь офиса, объемы продаж, количество сотрудников, стаж партнерства, население в городе и прочие), вошел в третью сотню по рейтингу, но мне отказали. Долго раскапывал причину отказа. Вот что нашел. Где-то на рубеже 2000 годов у Натали сложился круг доверенных агентств. И без их согласия никто в этот круг войти не может. Ну ясно, что ситуация меняется, лидеры тоже, но упускать рычаги те старые агентства не хотят. Зачем им лишняя конкуренция. Проболтался я в рейтинге пару лет, пытаясь что-то доказать, но увы. Сейчас конечно работаю с Натали, это же бизнес, но без особого рвения, объемы в два раза упали, но не расстраиваюсь - у других операторов выросли.
Поэтому мне кажется новый проект - лукавство. Новички будут дойными коровами, раскручивать бренд, а плоды будут собирать те участники закрытого акционерного общества Натали турс.
Без обид, просто бизнес.

Комментарии от этого человека я читал и раньше. Они далеки от истины. Я хотел бы отметить вот что – уполномоченных ТА мы назначаем не потому, что кто-то там изъявлял желание. Мы давали такой статус той или иной компании, так как с ней была определенная история отношений. Хорошие продажи по итогам только одного года не являлись основанием, чтобы давать этот статус. И второй момент. Понятно, что если город не очень большой, то наличие в нем двух уполномоченных ТА создает нам больше проблем, чем преимуществ. Так как начинаются войны между партнерами. И поэтому были созданы такие критерии: в зависимости от численности населения города в нем может быть определенное количество уполномоченных компаний.
Клуб уполномоченных агентств «Натали» не является закрытым. Каждый год по 5-6 компаний вливаются, с кем-то нам приходится расставаться (см выше).
И я не исключаю, что в той ситуации, о которой идет речь в этой реплике, надо было не обиду затаить, а доказать работой, что фирма может претендовать на статус уполномоченного агентства. А затем вернуться к рассмотрению вопроса через некоторое время.

[Santai]

На мой взгляд, традиционный агентский рынок России умирает. И главные причины я уже назвал.
1) запущен процесс выхода фирменных офисов. Между ними будут перераспределяться клиенты, ориентированные на бренд.
2) агетства захлестнула волна скидок. Агентство вынуждено давать скидку 3-5% от комиссии из тех 12 или 14 процентов, которые компания получает от туроператора. ТА вынуждены отдавать эти 3-5% туристу, который готов бегать из офиса в офис.

Что ж остается от комиссии? Практически ничего. Вы посмотрите, что происходит на рынке. Даже пробрендированный офис МГП на Юго-Западе прекратил свое существование – не смоли расплатиться. За зиму умерло огромное количество турфирм. Они Не смогли создать финансовую подушку. Полчаса назад я закончил беседу с одним из партнеров в Екатеринбурге. По его данным, в городе за зиму закрылось 50 фирм. Еще порядка 50 находятся в близком к этому состоянии. Процесс только пошел, и он будет необратим.

1. Владимир, таким образом, агентства, сотрудничающие с НТ напрямую или субагентским способом способствуют усилению бренда НТ. В долгосрочной перспективе они получат (точнее потеряют ) клиентов, привыкших к брэнду НТ и ушедших в фирменный офис.
2.12%- это Вы относите к высокомаржинальной теме. Любое успешное агентство получает от хорошо известных ТО +2% к стандартной 10%-ой комиссии за счет выполнения объемов, я уже не говорю о более высокой комиссии.

3. Для молодых и новых агентств, я думаю, Ваш проект будет безусловно привлекателен, но только не для успешных ТА, работающих несколько лет. Вопрос в том, нужны ли НТ такие агентства???

[tambovskii_volk]

Уважаемый Владимир Борисович! Позвольте задать Вам два небольших вопроса...

1. Если не секрет: какой планирует "Natalie tours" кусочек египетского пирога "откусить" у "старых захватчиков" в процентном отношении в сезоне 2009/2010 гг. ?!
2. Будут ли у Вашей фирмы фирменные эксклюзивные отели в Египте, как на др. направлениях?! Пусть не в начале египетского пути, а во втором-третьем сезонах ...

[Paganel]

К нам поступило несколько вопросов от участников форума и сейчас мы на них ответим. Всех интересует мнение г-на Воробьева по поводу ограниченного ассортимента фирменных турагентств, которым предстоит продавать только туры "Натали".

[Владимир Воробьев]

Добрый день.
1. Идея то интересная, но мне кажется для нормально работающего агентства более актуальным будет открытие доп.офиса под маркой Натали, а не переведение существующего офиса. Как вы считаете каково будет соотношение переименованных офисов и открытых доп точек???

2. Как офисах под маркой Натали быть с направлениями которые вы не делаете??? Они вообще не будут реализовываться или вы издадите список ТО которых рекомендуете к работе???

3. Не планируете ли отменять депозит для новых агентств? Или вам удобнее структура ТО-уполномоченное-агентство???

По первому вопросу.
Полностью согласен. Именно такие варианты сейчас и рассматриваются

По второму.
Туры других ТО не будут реализоваться, так как это не продукт «Натали Турс». Речь идет о создании фирменных офисов продаж «Натали Турс». А мы, со своей стороны, постараемся обеспечить их востребованным на рынке продуктом.

По третьему.
Мы выстроили нашу структуру чтобы было удобнее и для субагента, и для туроператора. Надо понимаьт, что у нас основной продукт не турецкий, где достаточно знать отельную базу, подключиться к Интернету и осуществлять продажи. У нас сложнее – есть визовые «заморочки». К сожалению, у новых агентств каждый раз много вопросов возникает как по технологии, так и по продукту. С нашей точки зрения, чтобы вписываться в бизнес-процесс, новичкам оптимально поработать с уполномоченными партнерами, набраться знаний и опыта, которые те могут дать. А дальше можно выходить на прямой контракт с «Натали». У нас каждый год примерно 100-150 компаний отваливаются по причине естественных процессов и примерно такое же количество перетекает в число уполномоченных ТА и ТА, работающих по прымым договорам.
Схема с внесением финансового депозита поволяет быть уверенным, что новичок, внеся депозит, его отработает. Он потратит кучу усилий, получит знания, и сможет продавать наши туры. Каждый год примерно 30-40 компаний по схеме депозита с нами заключают договор. И, как правило, через год, выйдя на плановые показатели продаж, они перезаключают договор на прямой, получая депозит «обратно» – его можно использовать в зачет при оплате туров.

[Paganel]

И все-таки непонятно, Владимир, почему вы думаете, что один туроператор в состоянии обеспечить потребности ТА в турпродукте? Ну, допустим, клиенты действительно пойдут на бренд. Но ведь ассортимент-то все равно ограничен. Что прикажете говорить тем клиентам, которые хотят, например, поехать в Тунис, которым «Натали» не занимается?

[Владимир Воробьев]

Да, ничего не говорить. Туристы пойдут в обычные агентства и приобретут там туры другого оператора.
Почему уверены, что в состоянии обеспечить потребности ТА? 14 лет развития проекта в Москве позволяет говорить, что и при наличии в округе даже 25 офисов продаж, не брендированных туроператорами, клиент находится и вставет в очередь за турами «Натали Турс».

[Paganel]

Заранее прошу прощения у участников форума - время онлайн-эфира ограничено и у эксперта нет возможности вcтупать в дискуссию с автором каждого поступившего вопроса.

Продолжаем эфир. Участник форума под ником Savana прислала очень развернутую реплику, содержащую сразу два вопроса. Начнем со второй части реплики, где речь опять-таки идет про ассортимент фирменного ТА.

[Владимир Воробьев]

Добрый день, Владимир.

Являясь директором турагентства в Санкт-Петербурге, не могу себе представить каким образом, в нашем городе, уполномоченное агентство «Натали Турс», приняв ваше предложение в отношении статуса фирменного офиса, сможет сохранить свою рентабельность. По условиям, агентство должно будет продавать исключительно туры компании «Натали Турс». Туры с вылетом из Санкт-Петербурга: Греция, Испания, Италия и морские круизы. В нашем городе, офисы независимых турагентств расположены буквально на каждом углу, а для того, чтобы указать на сильных конкурентов не надо даже касаться, так называемой, первой 10-ки туроператоров.
Например, по Греции: «СолвексТурне», «Ривьера», «Верса». Каким образом вы собираетесь сделать так, чтобы туры компании «Натали Турс», например, в городе Санкт-Петербург, покупались не в независимых турагентствах, а в ваших уполномоченных офисах?


С уважением,
Наталия

Подчеркиваю, мы говорим о создании фирменных офисов «Натали Турс». Питер – это, пожалуй, единственный регион России, где в силу ряда причин «Натали Турс» не занималась своим брендированием. Появление фирменных офисов продаж в этом городе будет сопровождаться и действиями по усилению бренда. Это и рекламная поддержка, и продуктовая – все будет усиливаться.

[Paganel]

Наш эфир превращается в сеанс одновременной игры в шахматы. В общем, чего и следовало ожидать

Спрашивает Михаил из компании "Мир Путешествий". Свой вопрос он прислал через форму обратной связи с редакцией.

Я уже видел офисы независимых агентов с логотипами Натали турс, Капитала и Корал. Это уже воплощенный проект фирменной розницы или что-то другое. По каким критериям вы будете отбирать партнеров?

[Владимир Воробьев]

Я не думаю, что речь может идти о каких-то офисах, брендированных «Натали», кроме нескольких собственных розничных точек нашей компании в Москве. То, что видел Михаил – это, наверное, наклейки какие-то, символика, которая говорит, что в ТА продается продукт «Натали». Не более того. До нас доходила информация, что ряд фирм в регионах пытался использовать логотип «Натали Турс» на вывеске. Но подобные вещи были пресечены. И сейчас такие сигналы не поступают.

Что касается критериев отбора, то они очень простые. Мы выбираем партнерами те компании, которые имеют историю взаимоотношений с «Натали Турс». У нас нет задач открыть офисы в каждой подворотне. Если говорить о Москве, где у нас порядка 700 прямых договоров с ТА, то большая часть партнеров не сможет получить добро на открытие таких офисов.
Это связано и с ограничением по численности (1 фирменный офис на 300 тыс. населения) и с тем, что мы не готовы расширять круг партнеров.
На этом этапе переговоры ведутся только с проверенными партнерами.

[Paganel]

У меня есть еще несколько "технических" вопросов, которые возникли после консультаций с представителями турагентств.

В частности, всех интересует, как будет осуществляться контроль за ассортиментом фирменных агентств?