Владимир Воробьев -о новом розничном проекте и судьбах рынка

[Владимир Воробьев]

Через систему контроля.

[Paganel]

А какие санкции могут последовать с вашей стороны, если какое-то фирменное ТА начнет продавать не только туры Натали Турс?

[Владимир Воробьев]

Если это произойдет, то последует расторжение лицензионного договора со всеми вытекающими последствиями. Но я не думаю, что кто либо из собственников или руководителей подобных офисов будет рисковать своим добрым именем и пытаться «химичить». У меня нет сомнений. Да, конечно, отдельные сотрудники, если они окажутся без должной системы контроля, могут на это пойти. Но на то мы и выбираем проверенных партнеров, чтобы контроль был.

[Paganel]

Будете ли вы субсидировать запуск фирменных офисов, предоставлять им какие-то еще преференции?

[Владимир Воробьев]

По поводу субсидий. Варианты участия в расходах по брендированию офисов рассматриваются индивидуально. А какие-либо преференции по отношении к другим каналам сбыта, естественно, предоставляться фирменным офисам не будут. Абсолютное равноправие. Более того, как правило, требования к фирменным офисам жестче, чем к партнерским агентствам, работающим под своей маркой.

[Paganel]

Поступил вопрос, автор которого неизвестен. Цитирую "Не считаете ли вы, что схема фирменных агентств, которую вы планируете создать, уже реализована туроператором ТЕЗ ТУР? И как вы оцениваете их сеть продаж?"

[Владимир Воробьев]

Я ставлю двойку ТЕЗ ТУР за то, что он создал. Тоже самое мы не собираемся делать. Они, создавая сеть, задачу брендирования не решали. Они решали задачу увеличения продаж и переадресации звонков с колл-центра. Они наращивают объемы, а мы, наращивая объемы, думаем о бренде. Им возможно не надо об этом думать, они «номер один», а нам еще только предстоит об этом заявить.

[Владимир Воробьев]

Уважаемый Владимир Борисович! Позвольте задать Вам два небольших вопроса...

1. Если не секрет: какой планирует "Natalie tours" кусочек египетского пирога "откусить" у "старых захватчиков" в процентном отношении в сезоне 2009/2010 гг. ?!
2. Будут ли у Вашей фирмы фирменные эксклюзивные отели в Египте, как на др. направлениях?! Пусть не в начале египетского пути, а во втором-третьем сезонах ...

1.
Планы верстаются и в ближайшее время будут обнародованы. В настоящий момент маркетологи прогнозируют наши объемы по Египту в диапазоне от 60 до 120 тыс. туристов. Соответственно это не очень большая доля. Мы предполагаем, что всего в Египте будет 1,2 - 1,3 млн. туристов из России. Соответственно, ориентируемся на долю 5-10%.

2.
Такие отели будут. Во-первых, наш эксклюзивный партнер Atlantica имеет 3 отеля в Шарм Эль Шейхе. Будет рассматриваться вопрос о возможном эксклюзиве. И в настоящий момент есть договоренность по некоторым отелям Azur в Хургаде. Могу сказать, что примерно 20 отелей в Египте мы будем иметь на условиях protected rate – цены будут ниже чем у других ТО.

[Владимир Воробьев]

На мой взгляд, традиционный агентский рынок России умирает. И главные причины я уже назвал.
1) запущен процесс выхода фирменных офисов. Между ними будут перераспределяться клиенты, ориентированные на бренд.
2) агетства захлестнула волна скидок. Агентство вынуждено давать скидку 3-5% от комиссии из тех 12 или 14 процентов, которые компания получает от туроператора. ТА вынуждены отдавать эти 3-5% туристу, который готов бегать из офиса в офис.

Что ж остается от комиссии? Практически ничего. Вы посмотрите, что происходит на рынке. Даже пробрендированный офис МГП на Юго-Западе прекратил свое существование – не смоли расплатиться. За зиму умерло огромное количество турфирм. Они Не смогли создать финансовую подушку. Полчаса назад я закончил беседу с одним из партнеров в Екатеринбурге. По его данным, в городе за зиму закрылось 50 фирм. Еще порядка 50 находятся в близком к этому состоянии. Процесс только пошел, и он будет необратим.

1. Владимир, таким образом, агентства, сотрудничающие с НТ напрямую или субагентским способом способствуют усилению бренда НТ. В долгосрочной перспективе они получат (точнее потеряют ) клиентов, привыкших к брэнду НТ и ушедших в фирменный офис.
2.12%- это Вы относите к высокомаржинальной теме. Любое успешное агентство получает от хорошо известных ТО +2% к стандартной 10%-ой комиссии за счет выполнения объемов, я уже не говорю о более высокой комиссии.

3. Для молодых и новых агентств, я думаю, Ваш проект будет безусловно привлекателен, но только не для успешных ТА, работающих несколько лет. Вопрос в том, нужны ли НТ такие агентства???

Вы не очень поняли. Я как раз и говорю о том, что агентствам надо определяться: или уходить под бренд туроператора, или под какой-нибудь сетевой брендовый проект. Таким проектом была, например, «Куда.Ру». Не очень удачным, но тем не менее. Думаю, что ее место пустым не останется – в нише, которую занимала «Куда.Ру», появится несколько сетей, которые будут выстраивать бизнес на бренде.
Если компания не находится под серьезным бредом, то у нее основной маркетинговый инструмент сейчас – игра в скидки. Эта игра ведет к снижению рентабельности агентского бизнеса. Операторы увеличивают комиссию, но ее приходится пускать на увеличение скидок для туристов. Мы-то как раз большие комиссии не даем и следим за тем, чтобы по нашему турпродукту не давались скидки туристам. Сейчас по мере того как в регионах появляются фирменные офисы «Натали Турс», мы получим действенную систему контроля за рынком и за теми компаниями, которые злоупотребляют скидами. С такими всегда поступали жестко.

[Paganel]

Разговор вновь зашел о перспективах рынка, поэтому самое время прокомментировать появившийся выше вопрос от Savana о том, что ждет туроператоров. Владимир Борисович, ваше мнение?

[Владимир Воробьев]

О вас говорят как о хорошем стратеге и грамотном финансисте. Исходя из этого можно сделать вывод, что принимая свое решение о создании сети фирменных офисов своей компании, вы спрогнозировали ход событий на туристическом рынке как минимум на год вперед. Означает ли это, что вы ожидаете укрупнение количества туроператоров из первой 10-ки, предположим, до 2-3х основных, включая «Натали Турс»? Спрогнозировать будущее, уготовленное для малого бизнеса (средние, мелкие туроператоры и независимые турагентства) уже не кажется такой сложной задачей. Это можно сделать приняв во внимание сложную ситуацию, вызванную финансовым кризисом и исходя из того, с какой поспешностью для него уст анавливаются всевозможные барьеры и ограничения. Что вы об этом думаете?
Рано или поздно, но кризис закончится, а следовательно многое вернется на свои места. Оградиться от новых сильных игроков будет не возможно. Не кажется ли вам, что правильнее руководствоваться этой перспективой, а «тамогафки» - это борьба с ветряными мельницами?


С уважением,
Наталия

Примерно год назад я делал прогноз, что через 3-5 лет на рынке останется 10 крупных туроператоров. К моему крайнему удивлению, вижу, что процесс будет завершен уже к этой осени. Расслоение идет очень и очень быстро. Абсолютно никакие «томагавки» не нужны чтобы его ускорять. Два дня назад я беседовал с представителем одной бурно развивающейся компании (делает ставки на технологиии и Интернет продажи, кстати, доля ее в структуре «Натали» в 2-3 раза увеличивается ежегодно). На мою просьбу назвать 10 адекватных компаний, с которыми они сейчас выстраивают стратегию сотрудничества на несколько лет вперед, человек не смог ответить. Он насчитал только пять таких туроператоров. Из них две компании были включены в список условно, «потому как турки». Так что ситуация очень быстро меняется. Я абсолютно убежден, что к этой осени на массовых направлениях более 80 процентов продаж будут контролировать 10 компаний.
Остальные не умрут, а отойдут во второй и третий эшелон. Многие станут нишевыми туроператорами. И это им позволит выжить. Но как нишевым туроператорам. Понятно, что потом, когда ситуация поменяется, какие-то компании захотят выйти в первый эшелон. Но давайте посмотрим на историю развития рынка. За последние пять лет объективно в лидеры выбился только «Капитал Тур» и только благодаря сильной харизме его собственников. Современные тенденции таковы, что идет сближение ТО по ценам, технологиям, продукту. И единственное, что отличает туроператоров – это бренд, и тот имидж, который несет этот бренд. Надо понимать, что бренд – это то, что не выстраивается моментально. Понимая это, тот же TUI выходя на новые рынки, не создает новый бизнес, а готов приобретать известные и раскрученные имена. Пускай и с переплатой.

[Paganel]

Эфир, уже вышедший за отведенные ему рамки, завершается. В заключение, хотелось бы вот что узнать. С момента того, как проект фирменных офисов "Натали Турс" был анонсирован прошло уже полмесяца. Много ли желающих встать под бренд "Натали Турс"?

[Владимир Воробьев]

Идет переговорный процесс. Могу сказать, что каждый день один-два руководителя или собственника из того или иного региона приезжают ко мне, и мы беседуем. Пока я не вижу причин, которые не позволили бы в каждом региональном центре к осени открыть фирменные офисы. Меня очень порадовала одна идея, которая, правда, принадлежит не мне. Из одного города России от двух уполномоченных партнеров поступил консолидированный запрос об открытии фирменного офиса в складчину. Мотивация такая – нам будет тяжело выбрать кого-то одного. А открыть сразу два офиса в этом регионе, (город с 400-500 тыс. населения) не получится. Руководители этих компаний обсудили ситуацию и договорились открыть новую фирменную точку «50 на 50». Такой подход меня крайне порадовал. Это именно та консолидация, которая нужна в наше время.

[Paganel]

Я благодарю Владимира Воробьева за очень развернутые ответы, а участников форума и наблюдателей - за интересные вопросы. Спасибо всем за внимание и до новых встреч!