Не спать! Круизов остается все меньше

[Елена Карманова]

Да тут вопрос скорее должен звучать несколько по-другому :)
Насколько они подешевели в 2009 г.?
Сейчас цена круизов находится примерно на том же уровне, на каком она было до кризиса.
А вот в прошлом году мы наблюдали резкое падение...
Для примера: каюта с балконом на лайнере Eurodam в 10-дневном круизе по Средиземному морю на майские праздники в этом году стоила начиная от 1899 длр. с человека и сейчас дошла до цены 2399 долл. Это нормальная, стандартная цена, привычная для рынка. А вот в прошлом году мы продавали аналогичный круиз по цене 999 длр. с человека за каюту с балконом. Вот такой был обвал цен, что привело к значительному снижению рентабельности нашего сегмента...

[Катя Миронова]

И вопрос в тему от неизвестного автора: «Скажите, пожалуйста, что произойдет с ценами на круизы по Персидскому заливу в грядущем сезоне?».

[маринелла]

Насколько мне известно, законодательством многих стран запрещено проведение экскурсий иностранными гидами, даже если они и профессионалы.

[Елена Карманова]

Давайте сначала посмотрим, что будет происходить с ценами в этом сезоне - ведь круизы там продолжаются до начала мая.
Приход Royal Caribbean в Персидский залив, безусловно, обострил конкуренцию. Costa Cruises присутствует в регионе уже 4-й сезон, год от года наращивая и ставя на эти маршруты с каждым годом все более крупные и современные лайнеры. Это явный признак того, что спрос на них рос, причем активно.
Появление конкурента, причем конкурента, проводящего агрессивную ценовую политику, сильно осложнило ситуацию - однако судя по наличию мест на лайнерах Costa (а это два новейших лайнера флота на сегодняшний момент - Costa Luminosa и Costa Deliziosa), у них-то как раз нет проблем с загрузкой. Хотя на целый ряд круизов были получены спецпредложения...
Для того чтобы прогнозировать цены будущего сезона, нужно сначала посмотреть на окончательные планы обеих круизных компаний относительно того, какие лайнеры и в какие сроки будут поставлены на это направление. Поживем - увидим! Но не думаю, что резкий демпинг может быть правильной политикой...

[Катя Миронова]

Да, в Персидском заливе становится жарко...
Не менее острый вопрос интересует Маринеллу, ответим?

[Елена Карманова]

Безусловно ответим.

Насколько мне известно, законодательством многих стран запрещено проведение экскурсий иностранными гидами, даже если они и профессионалы.

Совершенно верно, такие правила существуют - и мы ни в коем случае не пытаемся нарушить законодательство. Для проведения экскурсий во всех без исключения странах мы нанимаем лицензированного местного гида. Вот только в случае, когда мы заранее не уверены в качестве местного гида, а также в случаях, когда в порту нет русских гидов (а таких портов по миру огромное множество), наш сопровождающий выступает при англоговорящем лицензированном гиде в качестве переводчика. Разница только в том, что зачастую он дает гораздо больше информации, чем местный гид :)

[Катя Миронова]

Это вечный вопрос – кто больше знает: местный гид или русский переводчик, он же историк, он же экскурсовод со стажем?
Но вернемся к нашим «спящим» туристам.
Что могут сделать агенты, чтобы продажи шли активнее, клиенты заранее бронировали круизы? Есть какое-то «руководство к действию»? Дайте пару советов.

[Елена Карманова]

Да прежде всего с клиентами нужно работать. Работать активно и постоянно. Очень многие агенты боятся активного разговора с клиентом и продают то, что клиент сам себе подобрал. А Вы предложите ему что-то новое, необычное, о чем он сам еще не подумал. Информируйте своих клиентов о новинках и спецпредложениях, предупреждайте, что заканчиваются места. Обязательно звоните им - клиенты всегда положительно реагируют на проявление внимания и заботы. А если Вы в свое время записали, к какому региону он проявлял интерес, вернувшись из предыдущей поездки, то Вам всегда есть что ему предложить.
Знаете, в нашей заочной Академии Holland America Line есть целый урок, посвященный стимулированию спроса. Выпускники Академии дружно отмечают, как эта информация "работает" и помогает им буквально каждый день.
И еще: вспомните народную мудрость "Готовь сани летом, а телегу - зимой". Это как раз про круизы :). Летние круизы нужно продавать зимой, а весной уже активно переходить к продаже зимних экзотических направлений.

[Катя Миронова]

Елена, поступил вопрос от нашего слушателя или, вернее, читателя :
«Скажите, как записаться в Академию и сколько это стоит?

Мария Афанасьева».

[Елена Карманова]

Мария, записаться можно, прислав нам заявку в свободной форме с указанием имени, названия агентства и контактных данных. Стоимость обучения составляет 2500 р.. Обучение рассчитано на 25 недель и проводится по электронной почте в интерактивной форме. Раз в неделю Вы получаете информационные материалы и мини-тесты, закрепляющие пройденный материал. Академия состоит из 6 курсов, от одного до пяти уроков каждый. По окончании каждого курса сдается экзамен в форме теста (также по электронной почте). Все предельно просто и комфортно, так как учиться вы можете в любое удобное для Вас время. Академия функционирует на постоянной основе с февраля 2009 г.
Отзывы выпускников нашей Академии Вы можете почитать тут:
http://www.viamaris.ru/pages/15599
В 2010 г. по многочисленным просьбам мы также начали заочное обучение агентов в Университете Regent Seven Seas (это компания класса "люкс", и ее курс рассчитан на 7 недель) и на тренинге компании Costa Cruises (думаю, представлять эту компанию нет необходимости - ее тренинг рассчитан на 24 недели).

[Катя Миронова]

Учиться, конечно, никогда не поздно, но при этом у агентов должна быть мотивация «работать в поте лица». Раньше продажа круизов считалась прибыльным делом. А сейчас? Что агенты будут с этого иметь?

[Елена Карманова]

Учиться не только никогда не поздно - учиться необходимо постоянно :)
Что же касается прибыльности - а что, собственно, изменилось? Как раньше агенты получали комиссионное вознаграждение, так получают и сейчас. Причем заметьте: комиссионное вознаграждение со стоимости не только проживания (размещения), а и питания и развлечений, которые включены в стоимость круиза (в отличие от наземного отдыха, за исключением отелей all-inclusive), а качество сервиса, получаемое клиентом в круизе, и калейдоскоп получаемых впечатлений не поддаются никакому сравнению с отельным отдыхом.
Комиссия агента начинается с 10% и растет по мере повышения его активности. Мы периодически проводим различные акции, конкурсы и т.п. - и можно выиграть повышение комиссии, бесплатную каюту, бесплатное обучение и многое другое, так что мотивация тут представлена по полной программе.

[Катя Миронова]

Алексей спрашивает:
«Сейчас туристы стараются покупать авиабилеты через интернет, а не в агентстве. Насколько эта тенденция отражается и на круизном рынке? И можно ли оформить клиенту только круиз, а билеты он купит сам?»

[Елена Карманова]

Алексей, и на круизном рынке Интернет играет сегодня свою роль. Большинство круизов можно купить самостоятельно, через Интернет. Однако...
Во-первых, кто сказал, что турист от этого выигрывает? Приобретая авиабилет через Интернет, люди зачастую экономят, так как многие авиакомпании продают билеты напрямую по той же цене, по какой они отдают их агентам - и агенты вынуждены добавлять свой заработок к изначальной цене билета. В круизном же секторе цена круиза в Интернете равна цене, по которой его продают агенты (если, конечно, агент добросовестный) - а заработок агента состоит из комиссии, включенной в стоимость круиза. И не секрет, что большинство агентов дает скидки своим постоянным клиентам (обычно за счет своей комиссии) - а в Интернете они этих скидок не получат.
А во-вторых, пока еще визы никто не отменил - да и русские группы в Интернете не формируются :)
Нам регулярно звонят клиенты, купившие что-либо в Интернете и не знающие, что им дальше делать... Не все еще настолько самостоятельны, чтобы полностью сформировать весь свой тур.
И безусловно, у нас можно купить только круиз, а все остальное оформить самостоятельно - либо выбрать тот необходимый комплекс услуг, который нужен именно Вам.

[Катя Миронова]

К нам продолжают поступать вопросы. Вот, например, форумчанин Николай пишет:
«У меня такой вопрос. Вот вы говорите про русские группы. А по сути, туристы ведь все равно предоставлены сами себе на борту. С ними же не будет все время ходить сопровождающий! Кто им поможет объясниться в ресторанах и т.д.? Мои клиенты столкнулись с такой проблемой…».