Раздаём успех. Бесплатно.

[Администратор]

Дорогие коллеги! 6 сентября в 12.00 у вас есть шанс приобщиться к всеобщему успеху. Поделиться им с другими и взять немного себе! Потому что именно в это время состоится открытый тренинг от компании «Олимп Консалт»! Как создать эффективный сайт? Как повысить эффективность продаж? Как поймать и удержать клиента? Эти и другие вопросы в онлайн эфире!
Проведет его Катя Миронова.

Присылайте свои впечатления, комментария, пожелания на news@tourdom.ru, вешайте прямо в ветку или пользуйтесь формой обратной связи.

[Катя Миронова]

Всем добрый день, с вами Катя Миронова. Сегодня у нас в гостях специалисты компании «Олимп Консалт», в первую очередь, Елена Воропаева, генеральный директор. Ребята обещали рассказать, где и как найти успех. Заинтриговали, честно говоря.
Елена, привет!

[Елена Воропаева]

Добрый день!

Звучит очень обещающе, постараемся соответствовать Ждем вопросы!

[Катя Миронова]

Отлично. Елена, так в чем же заключается «формула успеха» ТА? Есть вообще такая?
Кстати, если у кого-то из вас, друзья, есть что сказать по этому поводу – с радостью выслушаем!

[Елена Воропаева]

Катя Миронова, Не нужно придумывать велосипед, когда он давно уже придуман. Мы анализируем деятельность фирм в туристическом бизнесе, собираем и обобщаем успешный опыт и выдаем руководство к успешной деятельности и профессиональному росту . А взять его можно везде: общение с коллегами на выставках, рекламных турах, в неформальной обстановке, из других сфер бизнеса( многое применяем из банковской сферы) . Поверьте, успешные люди охотно делятся секретами своего мастерства, потому как конкурировать с таким же успешным как ты, намного лучше, чем быть лидером среди неудачников. Аксиома проста как мир: здоровая конкуренция только оздоровляет бизнес. На наших курсах преподают только успешные директора и сотрудники турагентств.
Конечно панацеи от всех болезней не существует, а болезней у турагентств бывает много, начиная от детских и заканчивая совсем серьезными – приводящими к банкротству или закрытию. Но к счастью, от всех болезней турагентств - придуманы свои методы лечения! В одних случаях это грамотная рекламная кампания и более действенное продвижение сайта, в других более радикальные решения – изменение местоположения или переориентация на другую целевую аудиторию. Тут нет мелочей, даже оформление офиса влияет на рост продаж. Не буду оригинальной, если скажу, что очень важную роль играет хорошо подготовленный персонал, а это для нашего бизнеса очень большая проблема. Думаю, в этом со мной согласятся все. Лучше рассмотреть каждую «болезнь» в отдельности и по возможности дать рекомендации к её лечению. Мы можем рассмотреть сейчас основные проблемы и ошибки, а затем по мере общения остановимся на менее распространенных «болезнях» агентств .

[Катя Миронова]

Кстати, вопросы уже поступают, мы на них обязательно ответим в течение эфира!

[Катя Миронова]

Ну что ж, так давайте перечислим эти основные проблемы и ошибки. И расскажем, что с ними делать!

[Елена Воропаева]

Ну что ж, так давайте перечислим эти основные проблемы и ошибки. И расскажем, что с ними делать!

Итак, одна из основных проблем, с которой сталкивается любой руководитель – звонки от туристов есть, но туристы не доходят до офиса или приходят, но не покупают тур. Причину выявить несложно методом исключения, рекламная кампания - отличная, сайт – рабочий, офис удобно расположен, остается – работа менеджера. Сейчас скажу очень не популярный вывод, многих он возмутит, но иногда пациенту нужно сказать правду для его же блага и это благо не только для руководителя , но и для сотрудников, а вывод такой – сотрудник не справляется. Кого-то можно исправить, если есть желание, а кому то лучше сменить работу. Если процент прихода новых туристов по звонкам и бронирование ниже 5 %, можно предположить, что сотруднику трудно общаться с людьми и тут лучше сменить сферу деятельности на максимально далекую от общения с братьями по разуму, так как работа с прямым клиентом, скорее всего, противопоказана. Хорошим показателем является 50-70 % ,то что «ниже» поддается «лечению». Начинать лучше с телефонного общения, разработано множество методов эффективного общения по телефону. Можно посетить специальные тренинги, а если нет времени - нашей компанией снят 3 –х часовой видеосеминар на эту важную тему и такой семинар есть не только у нас, так что было бы желание. Я могу дать несколько рекомендаций в конце эфира по основам телефонного общения.

[Катя Миронова]

Хм, интересно. А можно что-то сделать реально с человеком, которому трудно общаться с людьми? мне кажется, что менеджер, который приходит в турфирму, априори должен быть коммуникабельным человеком. разве нет?

[Елена Воропаева]

Хм, интересно. А можно что-то сделать реально с человеком, которому трудно общаться с людьми? мне кажется, что менеджер, который приходит в турфирму, априори должен быть коммуникабельным человеком. разве нет?

Конечно, первым правилом турагента, мы даже назвали это клятвой турагента, так вот:
- Возлюби туриста своего, как самого себя!
Если Вы решили работать в турагентстве, Вы должны быть позитивны по отношению к людям, если есть негатив нужно его преодолевать.
Как и говорилось ранее, мы всегда отталкиваемся не от теории, а от практики. Имея первоначально свой кулл центр и соответственно сеть агентств, мы внимательно изучили статистику продаж и пришли в ужас от казалось бы самого простого. 80% менеджеров просто не умеют разговаривать по телефону. Решение этой проблемы и может стать началом вашего успеха. Совместно с другими коллегами мы разработали универсальный алгоритм телефонных переговоров, учтя все нюансы и подводные камни. И только многократно опробовав его на практике, мы облекли его в форму учебного курса. Получаемая от фирм, прошедших такие курсы, статистика говорит сама за себя - эффективность продаж неуклонно повышается.
Логичным продолжением первого явился общий курс повышения квалификации менеджеров. Ведь умение разговаривать по телефону еще не обязательно успешная продажа. И здесь же опять только практика показала на сколько эффективны курсы.
В конце эфира, если будет интерсно, я дам несколько практических рекомендаций.

[Катя Миронова]

С нетерпением ждем телефонного мастер-класса!
А пока давайте ответим на вопросы "из зала". Вот, например, Lavina спрашивает:
"Елена, привет!
Вопрос по поводу "поймать и удержать клиента".
Вот, например, ситуация: бронирование тура в Тайланд. Комиссия ТА 10%. И туроператор, не мудрствуя лукаво, отдает эту комиссию прямым клиентам в виде скидки 9-10%.
Далеко ходить не надо - viewtopic.php?f=2&t=37563 - вот Бибило-Глобус, а вот Интурист: viewtopic.php?f=2&t=37405. И еще десяток подобных веток найти можно.
Как удержать клиента, если выгода клиента очевидна? Тысячу сэкономленных долларов клиенты возьмут с собой в Тайланд и покушают там лобстеров. Свою комиссию отдать ТА не может. Агентство поймало клиента (мало того, среди них есть постоянные-препостоянные!) - но как удержать?"

[Елена Воропаева]

С нетерпением ждем телефонного мастер-класса!
А пока давайте ответим на вопросы "из зала". Вот, например, Lavina спрашивает:
"Елена, привет!
Вопрос по поводу "поймать и удержать клиента".
Вот, например, ситуация: бронирование тура в Тайланд. Комиссия ТА 10%. И туроператор, не мудрствуя лукаво, отдает эту комиссию прямым клиентам в виде скидки 9-10%.
Далеко ходить не надо - viewtopic.php?f=2&t=37563 - вот Бибило-Глобус, а вот Интурист: viewtopic.php?f=2&t=37405. И еще десяток подобных веток найти можно.
Как удержать клиента, если выгода клиента очевидна? Тысячу сэкономленных долларов клиенты возьмут с собой в Тайланд и покушают там лобстеров. Свою комиссию отдать ТА не может. Агентство поймало клиента (мало того, среди них есть постоянные-препостоянные!) - но как удержать?"

На самом деле это серьезная стратегическая ошибка туроператора, когда Корал начал раздавать прямые скидки туристам, турагенты не мудрствуя лукаво стали говорить, что хуже оператора в природе нет и рассказывать разные страшилки. Корал давал рекламу, скидки, а туристов не прибавилось, где им было знать, на что они толкают турагентов своими скидками. Я думаю, что многие турагентства, вместо лояльности, начнут "поливать грязью" данных операторов, опасаясь потерять туристов. Туроператор должен четко разделять, кто ему важнее - лояльные турагентства или попытка утащить туриста с помощью скидок? Какой смысл - скидку дали , т.е. уже не заработали больше чем с агентством, если проблемы - самим их разгребать, лишились лояльности намного большего кол-ва агентов, чем могут себе представить. Ну а агентам ничего другого не остается, как рассказать туристу "страшилку"......и похвалить лояльного к турагентствам туроператора, который не работает на прямых туристов таким способом.

[Катя Миронова]

Так а как удержать-то в итоге?

[Елена Воропаева]

Так а как удержать-то в итоге?

Это должен быть комплексный подход. Нет такого - вот таблетка и все туристы будут Вам преданы. Давайте тогда начнем по порядку , начиная с фундамента. Итак, для начала, давайте определимся с такой важной составляющей успеха - целевая аудитория!
В первую очередь, еще создавая турфирму, необходимо определиться с её целевой аудиторией. И главное помнить, что - моя аудитория "ВСЕ" привело немало проектов к краху.
Фундамент в построении успешного бизнеса – это понимание своей целевой аудитории. Всем угодить не получится, поэтому Вы должны понимать, на кого должен быть ориентирован Ваш бизнес. Лучше всего, когда аудиторию будущего проекта может олицетворять владелец бизнеса. Это самое простое решение, многие идут по этому пути интуитивно и получают хороший результат. Вы лучше знаете, что Вам понравится, Вы подберете правильный персонал, выберете нужный офис, логотип и фирменный стиль, сделаете удобный для себя сайт, правильно разработаете рекламную кампанию.
Проанализируйте на примере другого бизнеса, что Вас подкупает и толкает работать с той или иной компанией. Важна каждая деталь, например любителей кошек очень подкупает, когда в рекламе они видят пушистых любимчиков. Если Вы любите старые черно-белые фильмы, Вы чувствуете себя комфортно в ресторане, украшенном фотографиями из этих фильмов, и Вам хочется туда возвращаться, потому что Вас там понимают, Вам там хорошо и приятно находиться, хотя в этом ресторане могут быть выше цены и он может неудобно располагаться, Вы переплачиваете не задумываясь. Каждого из нас можно «купить» на мелочах, о которых мы не задумываемся. На самом деле мы не оригинальны и таких как нас много и нам подсознательно приятно находиться в обществе себе подобных, нам тут хорошо, тут нас понимают . Поэтому создавая свой бизнес, отталкивайтесь от своих предпочтений, оцените то что Вам нравится и смело используйте это в своем проекте. Если любите рыбок - поставьте в офисе аквариум, любите черно-белый фотографии - украсьте ими офис, любите джаз - включайте его, любите красный цвет – не бойтесь его использовать и Вы сами не заметите, как создадите для определенной прослойки людей идеальное место для покупок, и эта аудитория Вам будет понятна, приятна, лояльна и преданна, потому что она с вами "одной крови".

[Катя Миронова]

Прямо психоанализ получился....

Еще вопрос из зала от negros:

"Лена, вопрос по эффективным сайтам турагентств. Сколько рублей (копеек) "грязной" прибыли (комиссии), в среднем, может принести в копилку ТА один посетитель эффективного сайта?
Интересует "средняя температура по больнице", которую вы можете вычислить на основании своего собственного опыта "